{"id":4844,"date":"2019-02-20T00:00:00","date_gmt":"2019-02-20T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.drfi.com\/nao-categorizado\/encantar-o-consumidor-com-estrategias-inteligentes-no-ponto-de-venda-e-oportunidade-para-o-mercado-de-alimentos\/"},"modified":"2019-02-20T00:00:00","modified_gmt":"2019-02-20T00:00:00","slug":"encantar-o-consumidor-com-estrategias-inteligentes-no-ponto-de-venda-e-oportunidade-para-o-mercado-de-alimentos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.drfi.com\/blog\/gestao-estrategia\/encantar-o-consumidor-com-estrategias-inteligentes-no-ponto-de-venda-e-oportunidade-para-o-mercado-de-alimentos\/","title":{"rendered":"Encantar o consumidor com estrat\u00e9gias inteligentes no ponto de venda \u00e9 oportunidade para o mercado de alimentos"},"content":{"rendered":"

A CEO Simone Terra fala sobre mudan\u00e7as que o varejo deve promover para acompanhar os novos comportamentos de consumo. E defende o uso de estrat\u00e9gias como gerenciamento de categoria e promo\u00e7\u00e3o de experi\u00eancias diferenciadas nos pontos de vendas<\/p>\n

A grande transforma\u00e7\u00e3o no perfil do consumidor, que se tornou o dono da rela\u00e7\u00e3o com a compra, exige uma adapta\u00e7\u00e3o cada vez mais r\u00e1pida do varejo. Para Simone Terra, CEO da Sterra Solu\u00e7\u00f5es Estrat\u00e9gicas e com mais de 20 anos de experi\u00eancia no mercado, o varejo deve saber conversar com esse shopper (pessoa que avalia onde, como e o que comprar) durante todo o percurso da compra, desde o momento em que ele est\u00e1 em sua casa, pensando na fase da pr\u00e9-compra, aos lugares por onde ele passa, at\u00e9 chegar ao ponto de venda. A especialista provoca:<\/p>\n

O varejo tem que pensar de que forma ele vai encantar esse consumidor antes mesmo de ele entrar no varejo. E, quando ele entra, tem que dar um show. Em um cen\u00e1rio altamente competitivo, o que sua marca vai fazer de diferente?<\/span><\/p><\/blockquote>\n

Na opini\u00e3o de Simone, vai se diferenciar quem proporcionar experi\u00eancia de compra, quem conseguir fazer com que o<\/span> shopper<\/span><\/i> sinta prazer em estar dentro de uma loja ou supermercado. Para isso, destaca ela, n\u00e3o s\u00e3o necess\u00e1rios altos investimentos, mas sim estrat\u00e9gia e intelig\u00eancia. <\/span><\/p>\n

Como promover experi\u00eancia de compra indo al\u00e9m da degusta\u00e7\u00e3o<\/b><\/span><\/p>\n

A degusta\u00e7\u00e3o de alimentos no ponto de vendas \u00e9 uma a\u00e7\u00e3o de marketing que j\u00e1 mostrou que d\u00e1 resultado. Mas como promover experi\u00eancias de compra que v\u00e3o al\u00e9m da degusta\u00e7\u00e3o? A solu\u00e7\u00e3o para este desafio est\u00e1 no merchandising, segundo Simone. Ela explica que essa ferramenta tem tr\u00eas fun\u00e7\u00f5es:<\/span><\/p>\n

    \n
  1. Gerar impacto e visibilidade;<\/span><\/li>\n
  2. Levar informa\u00e7\u00e3o ao consumidor de forma did\u00e1tica e r\u00e1pida;<\/span><\/li>\n
  3. Entregar solu\u00e7\u00f5es que gerem valor para a compra.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

    A profissional cita um exemplo visto no Simply Market, da Fran\u00e7a, que engloba esses tr\u00eas pontos: na se\u00e7\u00e3o de batatas, foi instalado um painel de acr\u00edlico que explica quais s\u00e3o os tipos de batata \u00e0 venda e quais pratos podem ser feitos com aqueles produtos. A CEO argumenta:<\/span><\/p>\n

    \u00c9 uma solu\u00e7\u00e3o muito simples, mas com fun\u00e7\u00e3o informativa. Vivemos na era da informa\u00e7\u00e3o, \u00e9 o que as pessoas buscam na internet, em seus celulares. Elas querem entender tudo.<\/span><\/p><\/blockquote>\n

    Para ela, outra maneira de oferecer experi\u00eancia de compra al\u00e9m da degusta\u00e7\u00e3o \u00e9 por meio do atendimento, com pessoas que saibam falar sobre os produtos nas se\u00e7\u00f5es e explicar os diferenciais dos alimentos ou das bebidas. Todas essas estrat\u00e9gias podem ser combinadas para transformar o ponto de venda em um local cada vez mais atrativo para os consumidores. <\/span><\/p>\n

    Como desenvolver a gest\u00e3o de <\/b>sell in <\/i><\/b>interligada e direcionada para <\/b>sell out<\/i><\/b><\/span><\/p>\n

    A mudan\u00e7a de cultura dentro das empresas \u00e9 fundamental para uma gest\u00e3o interligada entre <\/span>sell in <\/span><\/i>(venda feita a cliente varejista) e<\/span> sell out <\/span><\/i>(venda feita a cliente final), segundo Simone:<\/span><\/p>\n

    A ind\u00fastria passou anos acostumada a trabalhar com <\/span>sell in<\/span><\/i> com incentivo para a cadeia de distribui\u00e7\u00e3o, com bonifica\u00e7\u00e3o e desconto. Mas a\u00ed a gente se d\u00e1 conta que a g\u00f4ndola continua do mesmo tamanho e hoje existem muito mais marcas brigando por espa\u00e7o. Ent\u00e3o, \u00e9 preciso oferecer diferenciais primeiramente para o varejo, a partir de um planejamento muito bem estruturado.<\/span><\/p><\/blockquote>\n

    Quando se fala de <\/span>sell out<\/span><\/i>, Simone destaca que \u00e9 preciso trabalhar com vendedores que saibam ganhar espa\u00e7o na g\u00f4ndola e saibam negociar, em vez de descontos, a\u00e7\u00f5es de incentivo que levem o consumidor para dentro da loja. Para isso, ela refor\u00e7a que \u00e9 preciso preparar as equipes por meio de treinamento que aliem teoria e pr\u00e1tica. <\/span><\/p>\n

    Vision\u00e1rio \u00e9 quem pega um desconto e o transforma em a\u00e7\u00e3o de <\/span>sell out<\/span><\/i>. O desconto j\u00e1 est\u00e1 l\u00e1, \u00e9 \u00f3bvio, ent\u00e3o ofere\u00e7a a seu cliente a oportunidade de ganhar muito mais dinheiro com esse desconto. \u00c9 interessante para todos da cadeia\u201d, argumenta.<\/span><\/p><\/blockquote>\n

    Os benef\u00edcios do Gerenciamento de Categoria para o varejo e a ind\u00fastria<\/b><\/span><\/p>\n

    Simone explica que o Gerenciamento de Categoria (GC) surgiu justamente no contexto em que \u00e9 preciso pensar no processo de compra do <\/span>shopper<\/span><\/i>. Ele tem a fun\u00e7\u00e3o de vender os subsegmentos de uma categoria, al\u00e9m de garantir mais praticidade e satisfa\u00e7\u00e3o aos consumidores:<\/span><\/p>\n

    \u00c9 preciso facilitar a vida do cliente considerando o que ele j\u00e1 tem que comprar, assim ele ganha tempo. Al\u00e9m disso, sobra tempo para ele tamb\u00e9m experienciar outros produtos.<\/span><\/p><\/blockquote>\n

    Em resumo, para o varejo, o GC serve para aumentar a rentabilidade e o ticket-m\u00e9dio. J\u00e1 para a ind\u00fastria, serve para comunicar os diferenciais de seus produtos e entregar benef\u00edcios para os clientes. Um exemplo de sucesso de GC \u00e9 a categoria de caf\u00e9, de acordo com ela. Numa mesma g\u00f4ndola, o shopper encontra o p\u00f3, o bule, a cafeteira italiana, o caf\u00e9 pronto para m\u00e1quina e v\u00e1rios outros artigos.<\/span><\/p>\n

    Simone questiona:<\/p>\n

    Onde voc\u00ea quer ser reconhecido como muito bom? Quais categorias que s\u00e3o destino dentro do seu ponto de venda?<\/span><\/p><\/blockquote>\n

    Nesse sentido, o GC funciona como estrat\u00e9gia de venda para o varejo e para as marcas. <\/span><\/p>\n

    O valor do sortimento de produtos e da aplica\u00e7\u00e3o do planograma na batalha pela aten\u00e7\u00e3o do consumidor<\/b><\/span><\/p>\n

    A defini\u00e7\u00e3o do mix \u00e9 uma etapa anterior ao Gerenciamento de Categoria, aponta Simone. \u00c9 preciso oferecer um sortimento que traga rentabilidade, melhore o ticket-m\u00e9dio e satisfa\u00e7a o cliente. Ela exemplifica:<\/span><\/p>\n

    O Carrefour criou um processo para fazer o mix em que comercial, operacional e marketing planejam juntos os objetivos de neg\u00f3cio e criam um planograma da categoria.<\/span><\/p><\/blockquote>\n

    A especialista refor\u00e7a que \u00e9 preciso saber qual \u00e9 o \u00edndice de decis\u00e3o de uma marca, quais s\u00e3o as chaves de compra dessa categoria, al\u00e9m dos fatores que s\u00e3o levados em conta pelo <\/span>shopper<\/span><\/i> na hora da compra, como tecnologia, seguran\u00e7a ou pre\u00e7o. A partir disso, a intelig\u00eancia de trade marketing \u00e9 desenhada em fun\u00e7\u00e3o da realidade da categoria. Simone refor\u00e7a as vantagens dessa estrat\u00e9gia:<\/span><\/p>\n

    \u00c9 poss\u00edvel alavancar 1.500% de uma marca fazendo um planograma. Em categoria, vi cases constru\u00eddos em trabalhos com clientes que chegaram a 42% de alavancagem.<\/span><\/p><\/blockquote>\n

    A grande transforma\u00e7\u00e3o no perfil do consumidor, que se tornou o dono da rela\u00e7\u00e3o com a compra, exige uma adapta\u00e7\u00e3o cada vez mais r\u00e1pida do varejo.<\/span><\/p>\n

    Definitivamente, o consumidor n\u00e3o \u00e9 mais o mesmo. Hoje, ele se tornou o dono da rela\u00e7\u00e3o com a compra, o que tem exigido cada vez mais respostas r\u00e1pidas e criativas do varejo. Com gest\u00e3o estrat\u00e9gica de vendas \u00e9 poss\u00edvel melhorar os resultados do varejo e tamb\u00e9m da ind\u00fastria. Sua marca faz uso dessas intelig\u00eancias para impulsionar os neg\u00f3cios? Compartilhe seus cases de sucesso nos coment\u00e1rios.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    A CEO Simone Terra fala sobre mudan\u00e7as que o varejo deve promover para acompanhar os novos comportamentos de consumo. 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